Mange sælgere begynder f.eks. at sige om et produkt: jamen det kan det og det osv., og det er jo nok også rigtigt, men- sælger svarer ikke på HVORFOR jeg skal købe produktet og hvad jeg får ud af at købe dette.

Her skal man huske, at en kunde betaler for egenskaben, springer fordelen over – og køber ind på udbyttet. Hvornår har du sidst forklaret en kunde om udbytte?

”Nu med ørkendifferentialespærring” – var overskriften på en annonce for gravemaskiner – indrykket i en avis, hvis hovedmålgruppe var beslutningstagere og ikke fagpersoner. Tror I den solgte noget? Nej – det man tænker er jo – hvad er ørkendifferentialespærring ? Og man tænker da slet ikke på, om det er et godt tilbud.

Derfor er TMP ( Time, money, people) altid det man skal tænke på – hvordan kan kunden spare tid ? Hvordan kan kunden spare penge? Hvordan tjener kunden flere penge og hvordan får kunden eller dens medarbejdere det bedre (Feel good) ?

– Kan du tage det med i dit salgsarbejde, og igen huske den logiske årsagssammenhæng – så vil du opnå markant bedre resultater.